高績效銷售團隊久贏真經(jīng) 銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

高績效銷售團隊久贏真經(jīng)?銷售團隊建設與銷售人員考核激勵?武漢銷售培訓
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課程背景
?????????在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
????????1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
????????2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
????????3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?
????????4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
????????5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
????????6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
????????7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
????????8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
????????9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
????????10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
????????11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。
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課程價值：
?????????如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。
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課程目的：
?????????A)了解銷售主管的角色和職責。
????????B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
????????C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
????????D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
????????E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？?
????????F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？?
????????G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
????????H)建立成功的銷售隊伍和部門
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課程特點：
?????????現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法
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課程對象：
?????????總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。

課程大綱
?第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉換成銷售經(jīng)理的角色轉換之心態(tài)轉換
案例研討：增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區(qū)域
干掉
分享：目標任務量的設定
目標設定5項原則
舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉換
朝會---晚會制度
銷售管理5要素
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第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
案例分析：小麗的故事
分享：業(yè)績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
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第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標兵，后有追兵
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓寶典
演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練
稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
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第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
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第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試：性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
你的產(chǎn)品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵
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第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額，犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
如何有效的控制過程與結果
三種典型的績效考評模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
確定關鍵業(yè)績指標（KPI）
表格：銷售活動管理報表
經(jīng)營管理分析會議
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第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
指標
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第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船
答疑
高績效銷售團隊久贏真經(jīng)?銷售團隊建設與銷售人員考核激勵?武漢銷售培訓
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